在疫情與芯片短缺的雙重壓力之下，汽車銷售持續(xù)承壓，汽車金融逐漸成為幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增收的重要工具。廣大車商該如何提質(zhì)增效、順勢(shì)而為?12月3日在?？谂e行的2021汽車金融創(chuàng)新發(fā)展論壇上，與會(huì)嘉賓以圓桌論壇形式各抒己見(jiàn)，幫助經(jīng)銷商精準(zhǔn)把握市場(chǎng)，打開思路，研討增收的業(yè)務(wù)落地。

圓桌論壇嘉賓分別為：中國(guó)大地保險(xiǎn)公司個(gè)人渠道支持部總對(duì)總拓展處處長(zhǎng)錢振宇、郵儲(chǔ)銀行天津分行消費(fèi)信貸部總經(jīng)理張麗、平安租賃汽融商用車事業(yè)群市場(chǎng)部總監(jiān)胡萍、大搜車副總裁黃勁松、卡爾數(shù)科CEO李鵬。

話題一：汽車金融市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀如何?

錢振宇：預(yù)計(jì)乘用車市場(chǎng)一年2000多萬(wàn)輛的銷量會(huì)持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間，但銷量結(jié)構(gòu)是升級(jí)的，5萬(wàn)元以下的車會(huì)減少，中高端車銷量會(huì)增加。在此背景下，汽車保險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越立足于服務(wù)小康社會(huì)。新能源、二手車、汽車金融引導(dǎo)汽車行業(yè)產(chǎn)生新的變化，保險(xiǎn)業(yè)為其提供兜底保障，如何拿出新的產(chǎn)品和服務(wù)與汽車業(yè)的新變化對(duì)接，是明年的重要課題。

黃勁松：大搜車做三塊業(yè)務(wù)，一是為車商提供SaaS系統(tǒng)，二是交易服務(wù)，三是汽車金融。今年，三大業(yè)務(wù)板塊呈現(xiàn)不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)。SaaS系統(tǒng)業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，交易服務(wù)蓄勢(shì)待發(fā)，但是金融業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)斷崖式下滑。金融業(yè)務(wù)在汽車銷量下滑時(shí)開始內(nèi)卷，各種降價(jià)和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如大搜車這樣的融資租賃公司最先受到打擊，這也反映出行業(yè)發(fā)展的一些特征。

胡萍：汽車金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的確非常激烈，競(jìng)爭(zhēng)格局也在發(fā)生變化，從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)。新能源汽車時(shí)代倒逼金融從業(yè)者重視用戶運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商通過(guò)怎樣的方式實(shí)現(xiàn)增收是一個(gè)值得探討的話題。

李鵬：未來(lái)3~5年內(nèi)，汽車金融行業(yè)環(huán)境是比較嚴(yán)酷的，聚集效應(yīng)會(huì)很明顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)，初級(jí)玩家會(huì)比較艱難。

話題二：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研結(jié)果顯示：目前全行業(yè)汽車銷售利潤(rùn)率6.1%，2021年上半年33%經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)計(jì)劃盈利，豪華車、進(jìn)口車超六成實(shí)現(xiàn)盈利，合資品牌、自主品牌經(jīng)銷商僅有20%左右盈利。原來(lái)車不好賣、現(xiàn)在沒(méi)車賣，保險(xiǎn)和金融返傭還可以，特別是新能源保險(xiǎn)條款落地，中間商費(fèi)用會(huì)持續(xù)走低。未來(lái)經(jīng)銷商集團(tuán)將承受很大壓力，提質(zhì)增效可以做哪些嘗試，金融角度如何助力經(jīng)銷商增收?

李鵬：4S店的新車客戶做按揭，2年期滿之后，有沒(méi)有可能他們還需要一些資金，我們可以以車為基礎(chǔ)繼續(xù)為他們做資金的籌劃。我們目前已經(jīng)在和一些車企及經(jīng)銷商集團(tuán)在談，如何管理存量客戶及客戶的再管理，為客戶提供便捷服務(wù)，給4S店利潤(rùn)返傭，當(dāng)然前提是遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全法、合法合規(guī)。

張麗：第一：延伸共享。例如，郵儲(chǔ)銀行天津分行選取了比較好的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行改造，把汽車經(jīng)銷商請(qǐng)進(jìn)來(lái)，每月一次主題活動(dòng)，因?yàn)楸舜双@客上有共同點(diǎn)，可借活動(dòng)相互促進(jìn)。第二，與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利益共贏和利益突破，針對(duì)汽車經(jīng)銷商推出一些比較好的政策和個(gè)性化服務(wù)。第三，幫助經(jīng)銷商在二手車和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)上做一些拓展。另外，汽車經(jīng)銷商也可以利用線下服務(wù)優(yōu)勢(shì)，幫助銀行提供精細(xì)化服務(wù)，這也是一個(gè)增收點(diǎn)。

胡萍：兩個(gè)角度。第一，汽車經(jīng)銷商在新車業(yè)務(wù)鏈條里的利潤(rùn)在變薄，包括金融業(yè)務(wù)和費(fèi)改后的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以把交易鏈條擴(kuò)展到二手車;同時(shí)以平安租賃為例，開展二手車金融業(yè)務(wù)的時(shí)候，很多采購(gòu)資料都要從經(jīng)銷商手中購(gòu)買，包括車輛的使用軌跡、維修記錄等，車源信息也是一個(gè)點(diǎn)。

第二，大家都在談?dòng)脩暨\(yùn)營(yíng)，但新車和二手車交易都是低頻次的，如何增加與用戶的粘性?可以在交易環(huán)節(jié)即把后續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的點(diǎn)都鎖死，比如歐美發(fā)達(dá)國(guó)家分期購(gòu)車已經(jīng)很少，90%為融資租賃的方式。融資租賃因?yàn)橛袣堉?，能很好地綁定用戶，比如在融資租賃的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上綁定維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)，做成一個(gè)套餐。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大的情況下，紅海中撕開一個(gè)口子都是機(jī)會(huì)。有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)值得以融資租賃的方式介入，就是中小微企業(yè)的企業(yè)主用車。這個(gè)群體用一句話概括，就是缺少流動(dòng)資金的有錢人。在這個(gè)群體中，低首付、有殘值的金融產(chǎn)品比較容易被接受，同時(shí)在金融方案中也可以匹配保險(xiǎn)和維修保養(yǎng)。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，我們?cè)敢夂徒?jīng)銷商有更多合作落地。

黃勁松：兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一是轉(zhuǎn)化率，二是降本。

怎么把到店客戶轉(zhuǎn)化成交易客戶，把交易客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檠苌鷺I(yè)務(wù)，把衍生業(yè)務(wù)變成復(fù)購(gòu)客戶，再?gòu)难苌房蛻糁醒莼龈嗄Ｊ?。如果把這一整條環(huán)節(jié)的每個(gè)鏈條的轉(zhuǎn)化率都提升起來(lái)，最后的效益提升是很明顯的。其中最核心的是兩個(gè)點(diǎn)，一是提高產(chǎn)品的豐富度，給客戶提供的選擇越多轉(zhuǎn)化率越高;二是有效傳遞，眼下產(chǎn)品極其豐富，會(huì)降低信息的有效傳遞，利用數(shù)字化系統(tǒng)讓客戶選擇適合的產(chǎn)品，降低銷售人員銷售能力不同所帶來(lái)的傳遞效率差異，是每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注的話題。

而在降低成本方面，產(chǎn)品豐富肯定要招聘更多員工，人都是有成本的，但每個(gè)人的轉(zhuǎn)化效率差別卻很大，通過(guò)系統(tǒng)工具把流程的潛力挖掘出來(lái)，將效果數(shù)字化，在增收提質(zhì)方面會(huì)受到很好的效果。

錢振宇：從保險(xiǎn)行業(yè)角度來(lái)說(shuō)，怎么幫助經(jīng)銷商增收，重在一個(gè)“新”字。兩個(gè)方面，一是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。最基本的道理，想增加營(yíng)業(yè)額，就要把客戶變多，把客戶一年內(nèi)消費(fèi)次數(shù)變多，把客戶消費(fèi)金額變多。后兩項(xiàng)不現(xiàn)實(shí)，那就剩下第一項(xiàng)把客戶變多?？拷?jīng)銷商賣車的客戶增長(zhǎng)是有限的，如果服務(wù)項(xiàng)目變多了，原來(lái)不是你客戶的人會(huì)變成你的客戶，客戶群體就變多了。比如跟保險(xiǎn)公司建立關(guān)系，保險(xiǎn)公司客戶安全檢測(cè)一回就變成了你的客戶，客戶群體就變大了。所以說(shuō)“新”，就是要開新局、找新客戶、有新產(chǎn)品推出，才能解開困局，所有問(wèn)題要在發(fā)展中解決。