當(dāng)前，一場(chǎng)以5G網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，正在全國(guó)各地如火如荼地展開(kāi)。而在汽車流通業(yè)，新型基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)也在同步啟動(dòng)中。

在此背景下，近日4S店新零售服務(wù)平臺(tái)樂(lè)車邦與長(zhǎng)久集團(tuán)子公司長(zhǎng)久數(shù)科合并，并宣布新公司將致力于搭建汽車流通行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)平臺(tái)，助力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。顯然，這一消息為意欲借助新基建升級(jí)從而更好直連客戶的流通行業(yè)帶來(lái)無(wú)盡遐想。

汽車流通業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施亟待構(gòu)建

據(jù)悉，成立于2008年的長(zhǎng)久數(shù)科，是一家數(shù)字化汽車供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)，隸屬于長(zhǎng)久集團(tuán)，核心業(yè)務(wù)是以SaaS平臺(tái)為載體，基于“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+大數(shù)據(jù)”，提供“廠、商、銀”融資模式下的一站式智能風(fēng)控方案，已經(jīng)服務(wù)了1.17萬(wàn)家4S店，6.26萬(wàn)家汽貿(mào)、二網(wǎng)客戶。長(zhǎng)久汽車旗下?lián)碛?00家左右4S店，2020年銷售近19萬(wàn)輛汽車，營(yíng)業(yè)額超過(guò)360億元，在百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商中排名13位。

而樂(lè)車邦在過(guò)去幾年的時(shí)間里致力于幫助4S店進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷了為4S店售后線上引流到4S店托管，再拓展到通過(guò)魔輪SaaS搭建線上4S店服務(wù)系統(tǒng)，總結(jié)起來(lái)就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化和4S店委托管理，把對(duì)數(shù)字化升級(jí)的想法落到了產(chǎn)業(yè)夠得著的地方，即從線上逐漸往產(chǎn)業(yè)滲透。

長(zhǎng)久集團(tuán)作為一家擁有29年歷史的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，業(yè)務(wù)板塊包括物流、汽車銷售及售后、汽車金融風(fēng)控管理、改裝車等，在行業(yè)中打下了牢固的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，但是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)能力相對(duì)薄弱。

原樂(lè)車邦創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官林金文，出任合并后的新公司——長(zhǎng)久數(shù)科的首席執(zhí)行官。談到這次合并的契機(jī)，林金文在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，樂(lè)車邦與長(zhǎng)久數(shù)科合并以及托管長(zhǎng)久旗下4S店，背后依靠的是雙方線上優(yōu)勢(shì)和線下優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，這也是雙方合并最硬核的契合點(diǎn)。此外，在汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這個(gè)節(jié)奏緩慢的賽道中，需要企業(yè)耐住寂寞，投入更長(zhǎng)時(shí)間和更多資源，而長(zhǎng)久數(shù)科和樂(lè)車邦合并后，擁有覆蓋線上和線下的先天條件和資源。

他強(qiáng)調(diào)，這次合并不會(huì)影響長(zhǎng)久數(shù)科與其他經(jīng)銷商集團(tuán)的合作，實(shí)際上通過(guò)這次合并，長(zhǎng)久數(shù)科將更加堅(jiān)定地構(gòu)建汽車流通產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，將眼光放在整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)上。此前，無(wú)論是樂(lè)車邦還是長(zhǎng)久數(shù)科，都與不同經(jīng)銷商集團(tuán)及獨(dú)立4S店開(kāi)展了廣泛合作，此后公司將繼續(xù)為產(chǎn)業(yè)賦能。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)乎企業(yè)生死

“轉(zhuǎn)型是所有經(jīng)銷商集團(tuán)都必須要面對(duì)的，這直接關(guān)系的不是企業(yè)發(fā)展好壞，而是企業(yè)的生死。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型已越來(lái)越成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的普遍共識(shí)。”林金文直言，“20年間，4S店的業(yè)務(wù)模式基本沒(méi)有發(fā)生變化，而房地產(chǎn)、餐飲、出行等行業(yè)早已發(fā)生了翻天覆地的變化。汽車流通行業(yè)在整個(gè)社會(huì)零售生態(tài)當(dāng)中，顯得非常傳統(tǒng)和落后。”

但是行業(yè)的客觀情況導(dǎo)致數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常困難。首先，汽車流通行業(yè)中4S店無(wú)疑是絕對(duì)的主力軍，但是國(guó)內(nèi)3萬(wàn)多家4S店中，百?gòu)?qiáng)集團(tuán)旗下4S店僅占不到三分之一。數(shù)字化轉(zhuǎn)型就像是建長(zhǎng)城，投入資金大、投入周期長(zhǎng)、投入資源多，小型經(jīng)銷商集團(tuán)很難自己完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其次，長(zhǎng)期以來(lái)4S店管理進(jìn)、銷、存的各種類型IT系統(tǒng)基本是由廠家提供的。除此以外，經(jīng)銷商集團(tuán)自己的管理系統(tǒng)也相對(duì)落后，而市場(chǎng)上能夠提供類似服務(wù)的供應(yīng)服務(wù)商實(shí)力、數(shù)量以及質(zhì)量等各方面都有不足，所以導(dǎo)致整體行業(yè)轉(zhuǎn)型難。第三，廠家提供的系統(tǒng)與外部系統(tǒng)相互不連接，甚至一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)旗下不同品牌的4S店系統(tǒng)也是割裂的，還需引入ERP服務(wù)商提供服務(wù)，但在汽車流通行業(yè)，能提供專業(yè)數(shù)字化服務(wù)的公司數(shù)量不多。

在林金文看來(lái)，汽車企業(yè)在數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中經(jīng)常陷入的誤區(qū)之一，就是往往忽視經(jīng)銷商的作用。廠家付出巨大代價(jià)構(gòu)建了中央數(shù)字化平臺(tái)，希望平臺(tái)可以留住用戶，但實(shí)際上90%以上的用戶維護(hù)是在4S店做，真正直面客戶的經(jīng)銷商并沒(méi)有跟上數(shù)字化的腳步，所以這種數(shù)字化只能事倍功半。

此外，目前一些廠商所做的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是為了數(shù)字化而數(shù)字化，并沒(méi)有建成以用戶為中心的服務(wù)體系，沒(méi)有與用戶形成良好的交互關(guān)系。林金文強(qiáng)調(diào)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的核心基礎(chǔ)是要建成一套“服務(wù)圍繞人轉(zhuǎn)”的體系。

據(jù)悉，長(zhǎng)久數(shù)科的解決方案是在幫助廠家建立中央數(shù)字化平臺(tái)的同時(shí)，提供一個(gè)在同一體系內(nèi)與其旗下每一家4S店可以連接、打通的數(shù)字化解決方案，即品牌在全國(guó)有多少經(jīng)銷店，就有多少個(gè)數(shù)字端口，每家店在其所對(duì)應(yīng)的端上完成與用戶之間的交互。這樣就做到了一切數(shù)據(jù)相互打通，解決了目前普遍業(yè)內(nèi)存在的數(shù)據(jù)錯(cuò)位的問(wèn)題。

創(chuàng)新模式突破廠家直連客戶障礙

在近年車市陣痛的背景下，汽車流通行業(yè)的線索數(shù)量和質(zhì)量呈現(xiàn)雙降態(tài)勢(shì)，廠家與經(jīng)銷商的合作面臨多重博弈和挑戰(zhàn)。廠家迫切需要通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望通過(guò)直連客戶獲得更多線索，構(gòu)建全新的溝通和營(yíng)銷場(chǎng)景。

不過(guò)，林金文認(rèn)為車企直連客戶無(wú)法回避的難點(diǎn)之一就是必須投入大規(guī)模的資金和資源，才有可能建立起一個(gè)直連用戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而這個(gè)新建立的網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)與自己的授權(quán)經(jīng)銷體系發(fā)生較大的利益沖突。

為此，長(zhǎng)久數(shù)科與東風(fēng)乘用車公司在陜西省嘗試了新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式，由廠家委托長(zhǎng)久數(shù)科管理經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的資產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

在這種模式之下，廠家不用重復(fù)投資就實(shí)現(xiàn)了直聯(lián)客戶，經(jīng)銷商的資產(chǎn)能夠合理被利用并獲得相應(yīng)的回報(bào)，長(zhǎng)久數(shù)科作為專業(yè)的委托管理服務(wù)公司能夠發(fā)揮賦能價(jià)值，可以說(shuō)很好地解決了廠家直連客戶遇到的困難。

他補(bǔ)充道，經(jīng)銷商可能會(huì)擔(dān)心自己在這種模式中利益無(wú)法得到保障，但其實(shí)他們的收益不會(huì)受損。從車企角度看，他們的第一目標(biāo)是建立起一支專業(yè)化的2C服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以會(huì)讓渡部分利益給經(jīng)銷商。從4S店的運(yùn)營(yíng)看，被托管門(mén)店將由一支更加專業(yè)化的隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)，管理水平和效率都將得到提升。從市場(chǎng)角度看，車企會(huì)統(tǒng)籌考慮自己在區(qū)域市場(chǎng)的占比，因此同品牌之間門(mén)店的惡性競(jìng)爭(zhēng)將減少，終端的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也將獲得良性的發(fā)展環(huán)境。

在這一模式下，長(zhǎng)久數(shù)科提供給廠家的中央數(shù)字化平臺(tái)和店端的數(shù)字化門(mén)店數(shù)據(jù)是完全打通的，圍繞客戶建服務(wù)就更容易實(shí)現(xiàn)，比如，上門(mén)服務(wù)體系的搭建。目前，魔輪的一些合作店已嘗試提供上門(mén)服務(wù)，客戶不僅可以在線上店預(yù)約試駕，還可以選擇讓4S店把車送到指定位置試駕。售后環(huán)節(jié)，客戶也可以選擇上門(mén)取送車服務(wù)，比如，早上9點(diǎn)取車，晚上6點(diǎn)把保養(yǎng)好的車送到客戶面前，從而解決了4S店服務(wù)時(shí)間錯(cuò)配的問(wèn)題。通過(guò)線上線下結(jié)合的方式，為客戶降低維修保養(yǎng)的痛苦指數(shù)。

搭建汽車流通領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)平臺(tái)絕非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、一朝一夕之事?？梢钥吹?，此前有企業(yè)已打通前端的平臺(tái)、車源、客源，建立了自己的供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、展示、交付和售后體系。林金文表示，這樣的商業(yè)模式無(wú)可厚非，只不過(guò)需要投入巨大成本，很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有足夠資金跨過(guò)臨界點(diǎn)，以至于最后不得不偃旗息鼓。反觀長(zhǎng)久數(shù)科，因?yàn)槠浔澈笠劳虚L(zhǎng)久集團(tuán)，已在物流運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、線下的服務(wù)體系、金融服務(wù)等方面打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)資本實(shí)力雄厚，同時(shí)長(zhǎng)久集團(tuán)的各業(yè)務(wù)板塊與上游幾乎所有廠家都建立了合作伙伴關(guān)系，如今再加上樂(lè)車邦的托管門(mén)店以及數(shù)字化能力，兩者的結(jié)合做到了高度的資源匹配，同時(shí)也順應(yīng)了國(guó)家鼓勵(lì)新基建的政策導(dǎo)向。