本文來(lái)源：時(shí)代周報(bào) 作者：穆瑀宸

臨近中秋，酒店圈的月餅大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

【資料圖】

" 酒店打工人上線啦，今天還是賣月餅的一天，快來(lái)找我買月餅。"2022 年 8 月 17 日，曉曉在小紅書上寫下了第一篇博文。她是一名酒店新人，也是第一年承擔(dān)售賣中秋節(jié)月餅的任務(wù)。

曉曉所在的部門今年銷售任務(wù)是 6 萬(wàn)元，按照職責(zé)和部門人數(shù)來(lái)分配，平均每人的銷售指標(biāo)在 100 盒左右。她花了一個(gè)多月的時(shí)間，在熟悉的客戶和親朋好友間推銷，"9 月都過(guò)去一周了，現(xiàn)在還有一大半的月餅沒(méi)有售賣出去，我是真的犯了難。"

其實(shí)，中秋節(jié)賣月餅是酒店餐飲經(jīng)營(yíng)的重要節(jié)點(diǎn)，也是提升業(yè)績(jī)的時(shí)機(jī)。

" 酒店的營(yíng)收主要來(lái)自于客房、餐飲、出售商品等，在節(jié)點(diǎn)推出相應(yīng)的商品是酒店的傳統(tǒng)項(xiàng)目，中秋月餅就是其中一種。" 中國(guó)飯店協(xié)會(huì)文化主題飯店專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)易鐘向時(shí)代周報(bào)記者表示，但目前酒店會(huì)更加關(guān)注節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品、文創(chuàng)產(chǎn)品等具有額外營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)。

中端禮盒更好賣

曉曉告訴時(shí)代周報(bào)記者，銷售部和餐飲部在中秋節(jié)期間承擔(dān)售賣月餅的主要任務(wù)，財(cái)務(wù)、人力、行政部門的任務(wù)則會(huì)低一些。

沈陽(yáng)某酒店的銷售主管阿紫也對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，她今年的銷售任務(wù)是 7 萬(wàn)元，銷售部門作為售賣月餅的主力軍，對(duì)月餅在口味、包裝上有一定的話語(yǔ)權(quán)。" 每年 6 月末 7 月初，餐飲部門就會(huì)提前讓酒店合作的供應(yīng)商們提供試吃，品鑒范圍包括口味和包裝，經(jīng)過(guò)投票選擇再進(jìn)行定制。"

不過(guò)，今年酒店的月餅禮盒與往年有所不同。阿紫解釋道，往年的月餅禮盒包裝十分精致繁復(fù)，雕刻著華麗花紋的木質(zhì)禮盒中裝著幾塊零散的小月餅。甚至不少月餅禮盒中，月餅更像是 " 贈(zèng)品 "，禮盒中附贈(zèng)的紅酒、瓷器等才是真正的禮品，這幾類月餅禮盒的定價(jià)動(dòng)輒上千，可謂是 " 天價(jià) "。

" 但在今年相關(guān)政策公布后，直接砍掉了高端禮盒，從中端禮盒開始向下定制。" 阿紫說(shuō)。

6 月，國(guó)家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、市場(chǎng)監(jiān)管總局公布的《關(guān)于遏制 " 天價(jià) " 月餅、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的公告》。其中強(qiáng)調(diào)對(duì)超過(guò) 500 元的盒裝月餅實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行包裝強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，禁止月餅混合銷售，加強(qiáng)酒店及餐廳渠道監(jiān)管，倡導(dǎo)行業(yè)自律等。

" 往年 6 塊月餅一盒的基礎(chǔ)款禮盒賣相對(duì)較好，但在今年月餅禮盒的包裝有新要求后，基礎(chǔ)款的每塊月餅間的空隙變小了，客戶反映顯得不夠大氣，所以今年中端禮盒賣得最好。" 阿紫表示。

北京某家五星級(jí)酒店的銷售李星則告訴時(shí)代周報(bào)記者，今年影響月餅銷售最大的變數(shù)不在于月餅售價(jià)和禮盒包裝的變化，而是客戶對(duì)其預(yù)算的下調(diào)，這也直接降低了月餅禮盒的銷售檔次。" 今年很多公司即便來(lái)酒店采購(gòu)月餅，也會(huì)希望能進(jìn)行個(gè)性化定制，比如我們?yōu)榱藵M足客戶需求，會(huì)特別定制客戶公司的 logo 貼在月餅禮盒上。"

" 狼多肉少 " 的營(yíng)銷盛典

中國(guó)高端酒店月餅最早的行業(yè)鼻祖是香港半島酒店。早在 1928 年香港半島酒店成立之日起，100% 純手工制作的 " 鑒賞家月餅 " 就是當(dāng)之無(wú)愧的鎮(zhèn)店之寶。2011 年，半島酒店還曾創(chuàng)下 48 萬(wàn)個(gè)月餅在推出首日就被搶購(gòu)一空的記錄，一天的銷售額近 6 億港幣。

如今幾乎所有酒店都開始售賣月餅，包括寶格麗、文華東方等自帶流量的酒店，但大部分五星級(jí)酒店的月餅并沒(méi)有太多特色，市場(chǎng)推廣的難度較高。

" 客戶總共就那么多，多家酒店的銷售都在爭(zhēng)奪。而且除了酒店以外，老字號(hào)和烘焙企業(yè)也都頗具競(jìng)爭(zhēng)力，所以中秋期間的月餅市場(chǎng)頗有一種‘狼多肉少’的狀態(tài)。" 阿紫表示，" 每年售賣月餅都有預(yù)熱期，越早動(dòng)手就越有利，客戶對(duì)你的印象也會(huì)越深刻，我基本上都會(huì)提前 2 個(gè)月左右開始聯(lián)系客戶。"

李星也表示，平時(shí)拜訪客戶就要關(guān)注其對(duì)月餅的需求和預(yù)算，如此一來(lái)在節(jié)日即將來(lái)臨時(shí)才能 " 一擊即中 "。" 金融、保險(xiǎn)等有送禮需求的企業(yè)是重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。"

為完成銷售目標(biāo)，阿紫也是絞盡腦汁，但對(duì)她來(lái)講真正有用的方法還是 " 盲賣 "。

月餅銷售并沒(méi)有捷徑，在阿紫看來(lái)，最好用的方式就是打開通訊錄，把所有客戶都捋一遍。" 為了能完成業(yè)績(jī)，至少要提前兩個(gè)月開始打電話探口風(fēng)，一天要打 60 至 70 個(gè)電話，我還會(huì)記錄客戶需求的關(guān)鍵信息，此后大概就能判斷出哪些客戶會(huì)購(gòu)買月餅。"

" 第二波篩選也要及時(shí)進(jìn)行，等月餅禮盒樣盒出來(lái)時(shí)，要第一時(shí)間錄好小視頻給客戶發(fā)過(guò)去，附上相應(yīng)的介紹。等中秋節(jié)逐漸臨近，再挨個(gè)電話詢問(wèn)一下，最終基本就能確定購(gòu)買者的名單。" 她坦言，" 但是付出努力都是值得的，今年 7 萬(wàn)元的月餅銷售任務(wù)，還差幾盒就要完成了。"

酒店賣月餅由來(lái)已久

酒店瘋狂售賣月餅的背后，主要在于月餅的高利潤(rùn)。

酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)踐者鄭沛林在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，" 部分酒店的月餅銷售額甚至超過(guò)了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 。至于實(shí)際利潤(rùn)率，主要看各家酒店的月餅定位，一般都有 50% 以上的毛利。"

誠(chéng)然，月餅雖然具有較強(qiáng)的季節(jié)特性，但卻不失為一個(gè)高營(yíng)收的產(chǎn)品。以月餅巨頭廣州酒家（603043.SH）為例，據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，2021 年月餅系列產(chǎn)品收入為 15.21 億元，營(yíng)業(yè)成本卻僅有 6.62 億元，毛利率為 56.46%，是其所有業(yè)務(wù)中毛利率最高的產(chǎn)品。

圖源：財(cái)報(bào)截圖

一位酒店銷售向時(shí)代周報(bào)記者透露，如果酒店對(duì)外月餅的售價(jià)定在 400 元，那么員工內(nèi)購(gòu)價(jià)則在 200 元左右，基本上是對(duì)折。她還介紹 " 極少數(shù)酒店會(huì)因?yàn)樵嘛炠u不完扣員工工資，每盒大概扣 10 元左右的工資，因此越是臨近中秋折扣力度會(huì)更大。不過(guò)根據(jù)酒店不同，折扣情況也不同，名氣大的酒店月餅售賣相對(duì)較快，臨近中秋甚至?xí)驗(yàn)樵嘛灤尕涀兩俣档驼劭邸?

值得注意的是，由于酒店自制月餅所需的人力和物力成本較高，所以當(dāng)前大部分國(guó)內(nèi)酒店的月餅都會(huì)選擇代工生產(chǎn)模式來(lái)節(jié)約成本。

" 很多酒店的月餅并非是自己生產(chǎn)的，主要是 OEM（代工生產(chǎn)模式），酒店能售賣多少就到工廠預(yù)訂多少，采取這樣的模式就不會(huì)出現(xiàn)壓貨的情況。" 鄭沛林表示。

實(shí)際上，不只是月餅，端午節(jié)粽子、新年大禮包和年糕等，都由于其特殊性，原本就存有銷售市場(chǎng)，也是酒店方更容易切入的創(chuàng)收領(lǐng)域。

阿紫告訴記者，" 中秋節(jié)的寓意是團(tuán)圓，比一般節(jié)日更受大眾重視。同時(shí)，中秋節(jié)在 9 月是年前送禮的最佳時(shí)期，因此也是酒店節(jié)日營(yíng)銷的‘小高潮’。"

不過(guò)，對(duì)于酒店而言，月餅并非是營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)。" 酒店的核心產(chǎn)品還是房、餐、會(huì)，或者新零售產(chǎn)品，月餅更像是一種品類的補(bǔ)充。" 易鐘表示。

（應(yīng)受訪者要求，文中曉曉、阿紫、李星均為化名）