1月26日，資本邦了解到，北京英諾特生物技術(shù)股份有限公司(下稱“”)答復(fù)科創(chuàng)板三輪問詢。

圖片來源：上交所官網(wǎng)

在科創(chuàng)板三輪問詢中，上交所主要關(guān)注英諾特經(jīng)銷模式、實控人認定、儀器產(chǎn)品與新冠檢測產(chǎn)品收入等五方面的問題。

關(guān)于非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品，根據(jù)招股說明書，報告期各期非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品銷售收入分別為6,294.51萬元、12,366.14萬元、11,335.91萬元和8,733.05萬元。除2020年受新冠疫情影響相關(guān)收入有所下滑以外，報告期內(nèi)非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品在平均售價下降的情況下收入增幅較大。2021年1-6月發(fā)行人非新冠呼吸道產(chǎn)品銷售收入同比增長41.37%。

發(fā)行人認為2019年非新冠呼吸道產(chǎn)品收入大幅增長主要得益于：1)在呼吸道病原體檢測領(lǐng)域建立了一定程度的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌認可度;2)聯(lián)合檢測產(chǎn)品更符合呼吸道病原體臨床診斷的需求，逐步得到了市場的認可。

上交所要求發(fā)行人進一步說明：(1)結(jié)合聯(lián)檢產(chǎn)品獲批時間、新增大額銷售、競品經(jīng)營情況等客觀分析報告期內(nèi)非新冠呼吸道產(chǎn)品2019年收入大幅增長的原因、合理性，報告期內(nèi)非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品單價持續(xù)下降的原因，發(fā)行人是否存在降價刺激銷售的情形;(2)選取非新冠呼吸道疾病感染人數(shù)、感染率、可比公司非新冠呼吸道檢測業(yè)務(wù)收入變動情況等，進一步說明新冠疫情影響下流感等非新冠呼吸道疾病發(fā)病率下降，但2020年銷售收入未受較大影響且2021年1-6同比銷售收入大幅上漲的原因、合理性;(3)說明報告期內(nèi)非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品經(jīng)銷商的進入、退出、存續(xù)情況及穩(wěn)定性，非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品主要經(jīng)銷商與新冠產(chǎn)品主要經(jīng)銷商是否存在較大差異，2021年1-6月非新冠呼吸道產(chǎn)品銷售收入中來自新客戶的收入占比及其合理性;(4)非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品按季度的收入分布及波動情況;(5)結(jié)合2021年全年未經(jīng)審計財務(wù)數(shù)據(jù)，說明2021年全年主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成情況，全年業(yè)績較2020年下滑情況，分析非新冠檢測產(chǎn)品的波動情況及原因。

英諾特回復(fù)稱，公司銷售占比較高的核心呼吸道檢測產(chǎn)品全血呼吸道五聯(lián)檢測卡、流感病毒三聯(lián)檢測卡均于2016年10月取得注冊證。2017年和2018年，公司針對上述核心產(chǎn)品進行了積極的市場開拓，通過兩年的市場推廣，公司積累了一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商和對公司產(chǎn)品較為認可的終端醫(yī)院。經(jīng)過前期市場推廣，公司在2018年、2019年陸續(xù)獲得了大量的市場訂單，業(yè)績出現(xiàn)了較大幅度的增長。

2019年新增大額銷售的客戶主要為上海闖念生物科技有限公司、上海順耒實業(yè)有限公司、北京派泰克科技有限公司、上海海之誓生物科技有限公司等公司前期經(jīng)過市場拓展積累的經(jīng)銷商客戶，上述公司從2016年、2017年即開始與公司開展合作。

結(jié)合公司呼吸道產(chǎn)品注冊證的取得時間、產(chǎn)品特點、銷售策略等，公司2019年收入大幅增長的原因主要為：

(1)聯(lián)檢產(chǎn)品滿足了市場需求，且市場上缺少競品

在呼吸道疾病檢測領(lǐng)域，市場上的競品多為單項呼吸道疾病檢測，而呼吸道感染除了單項感染外，多種病原體混合感染的情況也較為常見，且醫(yī)生需要通過多重病原體聯(lián)合檢測來進行區(qū)分并確定病因。2016年底公司取得全血呼吸道五聯(lián)檢測卡、流感病毒三聯(lián)檢測卡、呼吸道病原體九聯(lián)間接免疫熒光試劑盒三項聯(lián)合檢測試劑盒的注冊證，彌補了市場上的這一空缺，并滿足了臨床醫(yī)生的檢測需求。公司產(chǎn)品的質(zhì)量和檢測意義突出，快速檢測、一卡多檢等檢驗特點也極大的減少了檢驗步驟、方便了臨床操作，得到了臨床醫(yī)生尤其是兒科醫(yī)生的認可。

(2)銷售策略得當(dāng)，聚焦呼吸道領(lǐng)域

公司在2016年取得上述三項注冊證后，公司從戰(zhàn)略層面將公司的資源逐步聚焦于呼吸道檢測領(lǐng)域，主打呼吸道聯(lián)檢產(chǎn)品，樹立品牌形象。經(jīng)過2017年、2018年的拓展，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、便利性等產(chǎn)品特點得到了市場的廣泛認可。2018年，公司呼吸道系列產(chǎn)品銷售收入6,294.51萬元，2019年實現(xiàn)了99.69%的增長，達到12,366.14萬元的銷售額，充分說明了公司產(chǎn)品的市場認可度，也佐證了公司銷售策略的正確性。

公司經(jīng)過多年的努力，目前公司在呼吸道病原體檢測領(lǐng)域已經(jīng)建立了一定程度的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌認可度，為后續(xù)公司的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

報告期內(nèi)，公司非新冠呼吸道系列檢測產(chǎn)品銷售平均單價分別為20.56元/人份、20.22元/人份、19.80元/人份、18.48元/人份，銷售單價持續(xù)下降的主要原因為：

(1)公司正常的銷售策略

公司對經(jīng)銷商采用量價掛鉤的激勵政策，報告期內(nèi)，對于銷售任務(wù)完成較好、銷售量較大的經(jīng)銷商，公司會在下一期給予一定的價格優(yōu)惠。如公司在2021年對四川、江蘇、上海等地區(qū)的銷售業(yè)績完成較好的經(jīng)銷商給予了一定的價格優(yōu)惠。此類價格調(diào)整均為公司正常的銷售策略，對于積極拓展市場，維護下游的客戶關(guān)系具有積極的意義，并非屬于采用大幅降價以刺激銷售的行為。

(2)終端醫(yī)院控費的影響

醫(yī)院檢驗科一直以來是公司產(chǎn)品采購量最大的終端客戶，在醫(yī)療改革和醫(yī)?？刭M政策下，醫(yī)院成本壓力增大，控費訴求提升，公司產(chǎn)品雖為市場獨家產(chǎn)品，可替代程度較低，但終端醫(yī)院采購價格仍有一定程度的下降。因此公司的銷售價格相應(yīng)的進行了一定幅度的調(diào)整。

綜上，公司報告期內(nèi)非新冠呼吸道系列產(chǎn)品單價的持續(xù)下降主要系公司銷售策略及醫(yī)院終端控費的影響，為正常的銷售策略，并非通過大幅降價刺激銷售的行為。

我國是人口大國，呼吸道傳染病發(fā)病人數(shù)在我國常居高位。2015年至2019年，我國主要呼吸道傳染病發(fā)病人數(shù)持續(xù)上升。2020年新冠疫情爆發(fā)以來，國內(nèi)快速響應(yīng)，及時應(yīng)對，人們防護意識也大幅加強。減少外出、避免聚集、佩戴口罩、形成良好的衛(wèi)生習(xí)慣等因素很好地阻隔了各類呼吸道疾病的傳染，使得2020年非新冠呼吸道傳染病發(fā)病人數(shù)和發(fā)病率有所下降。

根據(jù)中國疾控中心病毒病預(yù)防控制所編制的《流感監(jiān)測周報》(2021年第52周)，2020年我國哨點醫(yī)院報告流感樣病例%明顯低于2018年及2019年，但2021年第14周以來，已恢復(fù)至2018年及2019年水平，與往年趨勢基本一致。

呼吸道疾病發(fā)病人數(shù)和發(fā)病率，系對全國各地呼吸道檢測的統(tǒng)計結(jié)果。其中，發(fā)病率下降代表著檢測結(jié)果中呈陽性的樣本數(shù)量和比例有所下降，但并不直接代表總的檢測數(shù)量大幅下降。呼吸道傳染病的臨床癥狀和體征較為常見，多表現(xiàn)為發(fā)熱、咳嗽或頭痛等，出現(xiàn)上述癥狀的人群都具有檢測需求。

2020年，發(fā)行人非新冠呼吸道產(chǎn)品收入11,335.91萬元，同比下降8.33%。主要是因為新冠疫情爆發(fā)初期，部分醫(yī)院普通門診停診、醫(yī)療機構(gòu)就診人數(shù)下降，致使公司呼吸道系列的非新冠產(chǎn)品需求量有所下降，同時，發(fā)行人在人員、資源有限的情況下，2020年投入大量人力物力進行新冠檢測產(chǎn)品的研發(fā)，并優(yōu)先協(xié)調(diào)資源保障新冠檢測產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，全力投入抗疫，將新冠業(yè)務(wù)作為全年工作重點，一定程度上擠占了其他產(chǎn)品的產(chǎn)能、銷售能力和管理能力。另外，2020年新冠疫情爆發(fā)以來，佩戴口罩，減少外出聚集等防控措施有效控制了包括新冠肺炎病毒在內(nèi)的各類呼吸道傳染病的傳染，降低了發(fā)病率，對發(fā)行人2020年非新冠呼吸道產(chǎn)品收入也造成了一定影響。

2021年1-6月，發(fā)行人非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品銷售收入大幅上漲，原因如下：

(1)疫情常態(tài)化，檢測需求趨于穩(wěn)定

經(jīng)過2020年的奮戰(zhàn)，新冠疫情在我國得到了良好的控制，2021年，新冠疫情防控已進入常態(tài)化，各項社會活動正常開展，極少出現(xiàn)2020年疫情發(fā)生初期突發(fā)應(yīng)急階段難以避免的部分醫(yī)院普通門診停診，大范圍居家隔離的情形。因此，相較2020年，2021年1-6月我國呼吸道檢測需求不再受到疫情的重大干擾，檢測需求趨于穩(wěn)定，為發(fā)行人2021年非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品收入相較同期的提升提供了保障。

(2)發(fā)行人2021年非新冠呼吸道業(yè)務(wù)恢復(fù)常態(tài)發(fā)展

2020年公司新型冠狀病毒IgM/IgG抗體檢測試劑盒率先取得國內(nèi)注冊證，并取得FDA的EUA授權(quán)，市場需求大幅上升。公司在人員、資源有限的情況下，全年投入大量人力物力進行新冠檢測產(chǎn)品的研發(fā)，并優(yōu)先協(xié)調(diào)資源保障新冠檢測產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，全力投入抗疫，將新冠業(yè)務(wù)作為工作重點，一定程度上擠占了其他產(chǎn)品的產(chǎn)能、銷售能力和管理能力。

2021年1-6月，發(fā)行人新冠產(chǎn)品產(chǎn)能壓力、人員管理壓力相比2020年大幅緩解，發(fā)行人策略性地將更多地工作重點放在公司耕耘多年的以聯(lián)合檢測和快速檢測為特色的常規(guī)呼吸道檢測產(chǎn)品中，推動非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品收入較2020年同期上升。

(3)新冠疫情加速了呼吸道病原體檢測的普及

新冠疫情以來，國內(nèi)有關(guān)部門迅速響應(yīng)，建立了完善的新冠診斷檢測網(wǎng)絡(luò)，推動“應(yīng)檢盡檢”的抗疫理念，在全國范圍內(nèi)全面普及了新冠病毒肺炎的病原體檢測。

隨著對通過檢測的方式對傳染性疾病進行有效防控的重視度不斷提升，能夠甄別具體病原體種類的呼吸道病原體檢測也獲得了更廣泛的市場認知，進一步在醫(yī)院和患者中普及，對2020年和2021年后疫情時代發(fā)行人非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品的市場推廣和銷售起到了推動作用。

(4)我國目前呼吸道病原體檢測的滲透率低，發(fā)行人呼吸道檢測產(chǎn)品面臨龐大的增量空間

長期以來，我國臨床上仍然依賴以血常規(guī)和炎癥標志物檢測為代表的常規(guī)檢測方法對呼吸道疾病進行檢測，上述方法無法對具體病原體進行精準甄別。包括發(fā)行人產(chǎn)品在內(nèi)的呼吸道病原體檢測能夠具體甄別病原體種類，雖然在新冠疫情期間加速了呼吸道病原體檢測的普及，但目前國內(nèi)的滲透率仍然處于較低水平。

2019年，以呼吸道檢測市場規(guī)模占體外診斷整體市場規(guī)模比例計算，我國呼吸道檢測滲透率僅為1.81%，而全球范圍水平達到14.77%。未來，我國呼吸道檢測市場滲透率還有較大的提升空間。在此背景下，2013至2019年我國呼吸道檢測的市場規(guī)模復(fù)合增長率達到39.24%。

綜上所述，雖然在新冠疫情影響下流感等非新冠呼吸道疾病發(fā)病率有所下降，但我國呼吸道病原體檢測目前滲透率較低，發(fā)行人非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品仍具有進一步提高滲透率，挖掘存量市場的充足空間，支撐發(fā)行人2020年和2021年非新冠呼吸道檢測業(yè)務(wù)相對優(yōu)異的表現(xiàn)。

發(fā)行人在呼吸道檢測領(lǐng)域深耕多年，產(chǎn)品以多種病原體聯(lián)合檢測和快速檢測為特色，能夠針對呼吸道疾病種類多，臨床癥狀相似的特點，通過一個產(chǎn)品、一次檢測快速準確地鑒別多種病原體，幫助醫(yī)生盡早確定治療方法和用藥方案，降低醫(yī)療費用，并且能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)場快速檢測，操作簡便，對配套設(shè)備和操作人員的要求低，在多種終端應(yīng)用場景下具有重要的臨床意義。因此，發(fā)行人產(chǎn)品抓住市場需求特點，形成了特色和優(yōu)勢，產(chǎn)品具備競爭力，是驅(qū)動發(fā)行人非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品在報告期內(nèi)持續(xù)打開市場，提升銷售額的動力。

2021年1-6月，新冠疫情對公司業(yè)績的影響程度已經(jīng)有所減弱，公司2021年上半年的非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品業(yè)績與同行業(yè)非新冠檢測產(chǎn)品的業(yè)績變化趨勢一致。

2018年以來，公司非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品銷售收入一直處于快速增長的趨勢，2019年同比增長96.46%，若2020年未發(fā)生新冠疫情，公司業(yè)績預(yù)計仍將保持較快增速。2020年新冠疫情爆發(fā)后，公司非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品業(yè)績受到較大影響，收入增速受到遏制，增速由2019年的96.46%下降為-8.33%。

2021年，因我國新冠疫情控制良好、新冠疫情對市場教育作用、流感等疾病發(fā)病率抬升、產(chǎn)品知名度的進一步提升等多方面因素影響，公司非新冠呼吸道系列產(chǎn)品的銷售增速有所恢復(fù)，2021年1-6月同比增長41.37%。

綜上所述，2020年新冠疫情對公司非新冠呼吸道業(yè)績影響較大，銷售收入增速大幅下滑。2021年1-6月銷售收入增速有所恢復(fù)，業(yè)績變化具有合理性。

2021年度整體業(yè)績下滑主要是因新冠檢測產(chǎn)品銷售收入的大幅下滑所致。主要是因為：①在新冠肺炎疫情發(fā)生后，隨著市場競爭逐步加劇及新冠疫苗逐漸普及，公司新冠抗體檢測產(chǎn)品的銷售價格及銷售數(shù)量均有所下降，且在2021年，國內(nèi)多個省份對新冠檢測試劑實行集中帶量采購政策，導(dǎo)致公司新冠抗體檢測產(chǎn)品的出廠價格進一步下降;②公司對外銷售的新冠抗原產(chǎn)品主要為半成品，因此銷售價格較低。

2021年公司非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品銷售收入同比2020年度增長38.57%，主要系因2021年以來我國新冠疫情總體控制較好，大面積門診停診現(xiàn)象有所改善，同時新冠疫情也起到了一定的市場教育的作用，使得呼吸道疾病體外診斷為大眾所熟知。隨著公司非新冠呼吸道檢測產(chǎn)品知名度的提升和對市場的逐步滲透，2021年以來公司非新冠呼吸道系列產(chǎn)品的銷售恢復(fù)良好的增長態(tài)勢。

關(guān)于實控人認定，根據(jù)問詢回復(fù)，葉金保全國勞動模范推選材料中與發(fā)行人相關(guān)內(nèi)容是其基于自身理解填寫，相關(guān)表述存在一定不準確之處;同時，相關(guān)媒體報道存在錯誤。

上交所要求保薦機構(gòu)和發(fā)行人律師充分核查葉金保參與全國勞動模范推選過程中相關(guān)材料、媒體報道和本次申報材料的差異情況，說明本次申報材料中關(guān)于發(fā)行人及其重要子公司唐山英諾特的相關(guān)披露是否準確，并就公司實際控制人認定是否準確發(fā)表明確核查意見。

英諾特回復(fù)稱，葉金保全國勞動模范推選材料中與發(fā)行人相關(guān)內(nèi)容是其基于自身理解填寫，相關(guān)表述存在不準確之處。根據(jù)葉金保出具的書面說明，除崔鳳艷對于英諾特有限和唐山英諾特出資來自于葉金保和崔鳳艷家庭共同財產(chǎn)，以及葉金保擔(dān)任唐山英諾特黨支部書記外，葉金保并未參與發(fā)行人及唐山英諾特的設(shè)立和經(jīng)營管理，本次申報材料關(guān)于發(fā)行人、唐山英諾特的表述真實、準確，不存在與事實不符的情形。

結(jié)合上述事項，葉金保并未直接出資設(shè)立英諾特有限或唐山英諾特。自英諾特有限于2006年2月成立起，張秀杰一直擔(dān)任英諾特有限的經(jīng)理，負責(zé)英諾特有限的經(jīng)營決策、人事管理和生產(chǎn)研發(fā)，在英諾特有限整體變更為股份有限公司后，張秀杰繼續(xù)擔(dān)任發(fā)行人的總經(jīng)理職務(wù)至今。此外，張秀杰自唐山英諾特2011年1月成立起一直擔(dān)任唐山英諾特的經(jīng)理職務(wù)，負責(zé)唐山英諾特的經(jīng)營決策、人事管理和生產(chǎn)研發(fā)。

綜上，葉金保并未直接出資設(shè)立英諾特有限或唐山英諾特，也不存在參與發(fā)行人經(jīng)營管理，或聘請職業(yè)經(jīng)理人管理發(fā)行人的情形。

對于上述不準確或錯誤的報道，遷安市人民政府于2021年8月5日出具《情況說明》：“葉金保原為遷安市金豐鋼鐵有限公司董事長，現(xiàn)任唐山英諾特的黨支部書記(與葉逢光系父子關(guān)系)。鑒于葉金保自任職以來，特別是在新冠肺炎疫情期間，積極發(fā)揮共產(chǎn)黨員先鋒模范作用，我市推薦其參選‘2020年全國勞動模范’;

同時，結(jié)合其在鋼鐵行業(yè)及唐山英諾特的從業(yè)經(jīng)歷，符合我市推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展方向，故將葉金保作為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型的典型人物進行宣傳報道。葉金保未在唐山英諾特擔(dān)任行政職務(wù)，也未參與唐山英諾特的經(jīng)營管理。因相關(guān)媒體未能準確區(qū)分葉金保和葉逢光二人之間、二人與唐山英諾特之間的關(guān)系，以致出現(xiàn)在報道中誤稱葉金保為唐山英諾特董事長、負責(zé)唐山英諾特經(jīng)營管理的情況。建議今后在相關(guān)報道中加以詳細區(qū)分。”

中共遷安市委宣傳部于2021年8月10日向中共唐山市委宣傳部提交《關(guān)于對葉金保相關(guān)宣傳報道進行說明的請示》：“葉金保原為遷安市金豐鋼鐵有限公司董事長，現(xiàn)任唐山英諾特的黨支部書記(與葉逢光系父子關(guān)系)。鑒于葉金保自任職以來，特別是在新冠肺炎疫情期間，積極發(fā)揮共產(chǎn)黨員先鋒模范作用，獲得‘2020年全國勞動模范’稱號。結(jié)合企業(yè)發(fā)展進程和葉金保在鋼鐵行業(yè)及在唐山英諾特的從業(yè)經(jīng)歷，符合省市推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展方向。為突出企業(yè)的引領(lǐng)示范作用，根據(jù)工作需要將葉金保以唐山英諾特董事長的名義進行了相關(guān)宣傳報道，可能引發(fā)上市審核機關(guān)對于企業(yè)實際控制人的質(zhì)疑，特請示市委宣傳部對有關(guān)報道情況予以說明。”中共唐山市委宣傳部批復(fù)同意中共遷安市委宣傳部對過往宣傳報道中關(guān)于唐山英諾特董事長情況的說明意見。

綜上，關(guān)于葉金保的上述媒體報道存在不準確或錯誤之處，但本次申報材料關(guān)于發(fā)行人、唐山英諾特的表述真實、準確，不存在與事實不符的情形。（陳蒙蒙）