5只螞蟻新股戰(zhàn)略配售基金大張旗鼓開賣的背后，支付寶獨家代銷，銀行代銷渠道被排擠在外，這在近日引發(fā)了市場對于銀行等傳統(tǒng)基金代銷渠道與支付寶等線上基金銷售平臺之間競爭愈演愈烈的討論。9月27日，多位業(yè)內(nèi)人士向北京商報記者表示，螞蟻獨家代銷事件動了銀行的奶酪，目前銀行也在加大代銷力度，充分發(fā)揮優(yōu)勢領(lǐng)域。雖然眼下銀行占有基金代銷的高地仍然難以撼動，不過面對日趨白熱化的競爭，銀行需要不斷完善代銷方式，精細(xì)化運營，以穩(wěn)固市場地位。

螞蟻獨享蛋糕

9月25日，易方達(dá)、華夏、鵬華、匯添富、中歐5家基金公司旗下5只創(chuàng)新未來18個月封閉運作混合型證券投資基金，憑借著“計劃戰(zhàn)略配售螞蟻集團(tuán)股票”的賣點，自當(dāng)日0點開啟發(fā)售后被迅速搶購。據(jù)了解，9月25日凌晨，5只基金正式募集后，2分鐘就賣出10億元，僅1小時，5只基金就賣出102億元，從累計認(rèn)購人數(shù)看，開售半小時達(dá)50萬人。目前，支付寶頁面顯示，螞蟻戰(zhàn)配基金總計已有超過592萬人購買。

在這場投資者凌晨排隊搶購基金的盛況背后，頗受市場關(guān)注的是，銷售渠道上，除基金公司自有的電子交易平臺或網(wǎng)上直銷系統(tǒng)外，代銷機(jī)構(gòu)則僅有螞蟻基金一家，且主要通過支付寶平臺進(jìn)行銷售。

目前國內(nèi)主要的基金銷售渠道為銀行、證券公司和基金代銷機(jī)構(gòu)。而支付寶繞開傳統(tǒng)理財產(chǎn)品銷售主力的銀行等渠道，以一己之力包攬合計首募上限600億元代銷“蛋糕”的舉動，也掀起了市場對于其攪動基金代銷市場格局的熱議。

“螞蟻獨家代銷戰(zhàn)略配售基金對于傳統(tǒng)的基金銷售渠道是一個巨大的沖擊，螞蟻獨家代銷就是向市場證明其銷售能力，而且他們精心選擇盈利較為確定的戰(zhàn)略配售基金(布局CDR、獨角獸等，其他還可以做固定收益投資)是為未來做口碑。”中金華創(chuàng)基金管理公司董事長龔濤對北京商報記者如是說。

值得一提的是，從目前的銷售情況來看，在鋪天蓋地的宣傳攻勢下，螞蟻獨家代銷基金未能形成此前市場預(yù)期“一日售罄”的超級爆款，反而在開局的火爆之后，投資者的認(rèn)購熱情逐漸趨于冷靜。目前5只基金中，仍有中歐、匯添富、華夏3只尚未募滿。

龔濤指出，從目前銷售情況來看，開局很好，創(chuàng)紀(jì)錄一小時賣完102億元，但至今僅有2只募滿，3只未滿，未形成爆款，說明螞蟻基金投資者尚是入門級，近600萬投資者的數(shù)量也說明基金投資大戶還是牢牢掌握在銀行以及各大銷售渠道之手。

針對近日市場關(guān)于銀行和螞蟻代銷渠道的爭論，支付寶方面回應(yīng)稱，兩者服務(wù)客群和服務(wù)方式并不相同，其實是互補的關(guān)系。支付寶通過降低門檻培養(yǎng)和服務(wù)長尾的理財用戶，并通過各類投教形式，讓大眾養(yǎng)成好的理財習(xí)慣。

銀行加大代銷力度

正如業(yè)內(nèi)人士所言，螞蟻獨家代銷事件直接動了銀行的奶酪，切割了銀行代銷收入的蛋糕，為此，部分銀行正在籌劃季末資金保衛(wèi)戰(zhàn)，對壘螞蟻獨家代銷戰(zhàn)略配售基金。

在螞蟻戰(zhàn)略配售基金首發(fā)當(dāng)日，即9月25日，招商銀行作為托管行和主要銷售渠道，也開始奮力開賣另一只基金——中歐互聯(lián)網(wǎng)先鋒。有趣的是，這只基金的產(chǎn)品管理人周應(yīng)波正是中歐螞蟻戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品的基金經(jīng)理。同一位基金經(jīng)理管理的兩只不同基金，在兩個不同的渠道同時段發(fā)行，雙方打響正面較量的第一槍。不過目前，中歐互聯(lián)網(wǎng)先鋒也暫未募滿百億上限規(guī)模。

另據(jù)一則網(wǎng)絡(luò)上流傳的銀行內(nèi)部截圖顯示，該銀行表示螞蟻計劃通過獨家代銷搶奪銀行百萬客戶和千億資金，對此銀行制定了應(yīng)對策略，要求內(nèi)部打好季末資金保衛(wèi)戰(zhàn)。

“相對于其他收入，基金代銷收入一直在銀行綜合業(yè)務(wù)收入中占比很大，所以銀行對此事反應(yīng)激烈也很正常。”龔濤如是說。

而這也僅是銀行感受到威脅進(jìn)行“反制”的冰山一角。一位國有大行投資經(jīng)理對北京商報記者表示，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)勢之一就是渠道，此次螞蟻金服發(fā)力代銷業(yè)務(wù)實際上是動了銀行的奶酪，所以引發(fā)了激烈的反應(yīng)。他進(jìn)一步指出，目前銀行也在加大代銷力度，充分發(fā)揮優(yōu)勢領(lǐng)域。

這一說法在投資者端也可以得到印證，一位投資者對北京商報記者表示，上周五及周六連續(xù)收到了某國有大行推送的4條理財短信，涉及該行自有現(xiàn)金管理產(chǎn)品以及代銷的“稀缺理財產(chǎn)品”，風(fēng)險等級從低風(fēng)險到中風(fēng)險。這亦能夠一窺銀行在最近明顯加大了理財產(chǎn)品營銷力度。

銀行大客戶服務(wù)優(yōu)勢難撼

事實上，銀行等傳統(tǒng)基金代銷渠道與支付寶等線上基金銷售平臺的競爭由來已久，只不過此次螞蟻獨家代銷基金事件，將戰(zhàn)火進(jìn)一步點燃。此次事件是否會撼動基金代銷格局，面對“威脅”銀行代銷基金該如何應(yīng)對也成為市場關(guān)注的焦點。

在采訪中，市場人士普遍認(rèn)為，目前銀行在基金代銷江湖中占據(jù)的優(yōu)勢地位是難以撼動的，不過面對競爭，銀行還需要不斷完善代銷方式，提升服務(wù)水平和效率，讓優(yōu)勢更優(yōu)，強(qiáng)勢更強(qiáng)。

龔濤指出，從市場結(jié)構(gòu)來看，由于螞蟻依托于阿里和支付寶的強(qiáng)大用戶基數(shù)在中小客戶有先天優(yōu)勢，而銀行在于大客戶服務(wù)，所以雙方各有市場優(yōu)勢，從目前情況來看，銀行占有基金代銷的高地，特別是大客戶營銷的高地確實是難以撼動的。

他進(jìn)一步表示，面對激烈的市場競爭，市場基金類型很多，品類也很多，代銷機(jī)構(gòu)之間的競爭就是產(chǎn)品選擇的競爭，找到一個好的產(chǎn)品積累口碑很重要，銀行的當(dāng)務(wù)之急是在代銷之前做好更多的功課，一方面對代銷產(chǎn)品進(jìn)行更多的了解，另一方面構(gòu)建專業(yè)化團(tuán)隊在基金選擇、銷售人員培訓(xùn)、客戶精細(xì)化營銷方面多下功夫是一定能取得效果的。